Ποιό είναι το πιο σημαντικό κεφάλαιο μιας επιχείρησης και συγκεκριμένα ενός εστιατορίου; Προς έκπληξη πολλών, δεν είναι ούτε τα μηχανήματα ούτε οι εγκαταστάσεις ούτε η τοποθεσία ούτε και το “μυαλό” του επιχειρηματία αλλά…οι πελάτες αφού καμία επιχείρηση δεν μπορεί να επιβιώσει χωρίς αυτούς.
Σύμφωνα με μια νέα λίστα του Business Insider, τα κόλπα που χρησιμοποιούν τα εστιατόρια για να “πάρουν” από τους πελάτες τους όσα περισσότερα γίνεται, συμπεριλαμβάνουν από τη μουσική έως και τον τρόπο που έχει γραφτεί ένα μενού. Είναι όλα μέρος ενός τέχνασματος, κατευθυνόμενο από όρους του σύγχρονου marketing.
Έρευνα του Πανεπιστημίου του Leicester έδειξε ότι όταν το εστιατόριο παίζει κλασική μουσική προδιαθέτει τον πελάτη να αγοράσει το πιο ακριβό μπουκάλι κρασί. Η κλασική μουσική συνδέεται με πλούσια γεύματα και χλιδάτη ατμόσφαιρα.
Ένα άλλο τέχνασμα των εστιατορίων είναι η εσκεμμένη απουσία των νομισμάτων από τις τιμές του μενού καθώς με τον τρόπο αυτό οι πελάτες ξεχνούν πόσα χρήματα ξοδεύουν. Έρευνα από το Πανεπιστήμιο Cornell του τμήματος ξενοδοχειακής διοίκησης αναφέρει ότι οι άνθρωποι ξοδεύουν ακόμα περισσότερα χρήματα όταν γίνεται αυτό το “κόλπο”.
Επιπλέον, ορισμένα εστιατόρια χρησιμοποιούν εμπορικές ονομασίες για να βοηθήσουν τις πωλήσεις τους. Αντί να απαριθμούν στη λίστα τα διάσημα ουίσκι ή τις διάφορες σως με γεύσεις, τα T.G.I. Friday’s για παράδειγμα, την αποκαλούν σάλτσα Jack Daniel, προσελκύοντας τους οπαδούς της συγκεκριμένης μάρκας ποτού. Αυτό είναι, επίσης, μέρος μιας μεγαλύτερης στρατηγικής που περιλαμβάνει περισσότερο “περιγραφική” γλώσσα, η οποία, σύμφωνα με έρευνα του Πανεπιστημίου του Illinois μπορεί να αυξήσει τις πωλήσεις κατά 27%.
Ακόμα, η “επίκληση στο συναίσθημα” παίζει καθοριστικό ρόλο στην ψυχολογία του πελάτη. Οι ιδιοκτήτες των εστιατορίων καταφέρνουν να το πετύχουν μέσω της σωστής ονομασίας ενός πιάτου. Είναι πλέον διάσημα τα πιάτα με το όνομα της γιαγιάς ή της μαμάς του ιδιοκτήτη, προκαλώντας στον πελάτη την αίσθηση ενός οικείου περιβάλλοντος καθώς και αναμνήσεις από το παρελθόν, μια αίσθηση που θα τον κάνει να πληρώσει αδρά και χωρίς καν να το καταλάβει…
Η λίστα των τρικς κλείνει με την θέση που καταλαμβάνουν τα πιάτα στο μενού. Η οργάνωση ενός μενού είναι πολύ σημαντική αν αναλογιστεί κανείς πως μια σαλάτα που κοστίζει 22 ευρώ προκαλεί σοκ, όμως μπορεί να μην θεωρηθεί ιδιαίτερα ακριβή όταν βρίσκεται δίπλα σε μια μπριζόλα που ανέρχεται στα 58 ευρώ !
